Back

La scelta dei mercati di sbocco in ambito internazionale.

Approcci e strumenti per il supporto alle decisioni

Luca Genovese

Postato il: 10-Apr-2019

La tendenziale compressione della domanda interna accompagnata da un livello di competizione sempre più globale ha determinato la necessità per le imprese italiane di guardare con maggiore interesse alle opportunità offerte dai mercati esteri sia sotto il profilo dell’ottimizzazione della propria catena del valore e del contenimento dei costi operativi sia in termini di sviluppo commerciale.

 

In riferimento a quest’ultimo aspetto, la scelta dei mercati esteri sui quali competere tende ad essere effettuata da parte della maggior parte delle PMI italiane attraverso un graduale processo di selezione che parte da una sostanziale osservazione:

 

  • dei mercati in cui si ritiene esistano le opportunità più significative (economie emergenti, domanda più ricca, segmenti più simili   a quelli serviti sul mercato domestico, etc.)
  • dei mercati in cui sono presenti i concorrenti diretti (logica follower nell’internazionalizzazione)
  • dei mercati percepiti come più vicini da un punto di vista culturale (vicinanza psicologica)

 

Nonostante la tendenziale uniformità di approccio alla selezione dei mercati esteri da parte della maggior parte delle PMI italiane, la principale differenza consiste nella metodologia di valutazione di queste utilizzata per “pesare” i diversi “contesti internazionali”.

 

E’ possibile individuare, a tal proposito, due diverse metodologie di analisi rappresentate da cosiddetti:

 

a) metodi empirici, guidati dall’osservazione “critica” di esperienze già realizzate su alcuni mercati di interesse
b) metodi analitici, che prevedono l’impostazione di modelli di analisi strutturati attraverso uninsieme di variabili “chiave

 


A. I metodi empirici

Un primo approccio per selezionare il mercato “target” è costituito dall’osservazione empirica di alcuni fenomeni, che vengono acquisiti dall’imprenditore nel corso della propria esperienza. In particolare, è possibile individuare 3 diversi modelli che possono anche essere sinergicamente utilizzati:

 

  • Esperienza diretta dell’impresa:

è possibile che un’azienda abbia avuto, in passato, alcune esperienze con clienti di altri Paesi.

Se tali esperienze sono state positive, anche se soltanto occasionali, possono costituire un buon punto di partenza.

Inoltre, quando l’impresa è già presente su alcuni Paesi esteri, sarà sensato ovviamente ragionare per similitudine e puntare su quei Paesi che per ragioni di carattere culturale, storico, politico, etc, sono più simili a quelli dove è stata già sperimentata con successo un’azione di sviluppo.

Altra possibilità è che qualcuno che lavora nell’impresa venga da un Paese straniero o abbia lavorato in precedenza in posizioni che lo hanno messo a contatto con determinati Paesi stranieri.

Questo metodo di scelta, in particolare, tende a valorizzare e a concentrare l’attenzione sul capitale di conoscenze ed esperienze presenti in azienda per scegliere il target del processo di internazionalizzazione.

 

  • Imitazione dei concorrenti:

è molto probabile che l’azienda non sia la prima nel suo settore a decidere di intraprendere un percorso di internazionalizzazione.

Una delle scelte più frequenti è proprio quella di indirizzare le risorse prima di tutto su quei mercati esteri sui quali sono già presenti i concorrenti dell’azienda stessa.

Questo metodo si basa sulla supposizione che le scelte di internazionalizzazione fatte dai concorrenti siano state precedute da analisi e studi più o meno approfonditi e che comunque il livello di successo conseguito dagli stessi su quei mercati sia un indicatore dell’opportunità, per l’azienda, di fare scelte simili.

Ovviamente si tratta di un metodo poco “scientifico”: nessuno garantisce infatti che l’azienda possa avere lo stesso successo dei suoi concorrenti e resta comunque il fatto che sicuramente non potrà contare sul cosiddetto “first mover advantage”.

Tuttavia, il fatto che si tratta di un prodotto simile, probabilmente indirizzato a clienti simili, autorizza a pensare di non trovarsi di fronte a un vero e proprio salto nel buio.

Se si sceglie di utilizzare questo metodo è molto importante abituarsi a raccogliere informazioni sui concorrenti, a studiare le loro strategie di internazionalizzazione, i motivi dei loro successi o le cause dei loro fallimenti.

 

  • Focalizzazione su alcuni gruppi di Paesi:

alcuni Paesi formano con altri zone o aree di libero scambio, unioni doganali, mercati comuni regolati da accordi regionali e sub-regionali. Concentrare l’analisi solo sui Paesi che fanno parte di qualche accordo di questo tipo può essere conveniente perché entrare in uno di essi significa, in genere, avere un accesso più semplice agli altri paesi che fanno parte dell’accordo attraverso, ad esempio, il meccanismo dei Certificati di Origine.

A tal proposito si possono citare, oltre ovviamente all’Unione Europea, il Nafta (North America Free Trade Association), l’Aladi (Associazione Latino Americana di Integrazione), il Mercosur (Mercato Comune del Cono Sud), l’EFTA (European Free Trade Association), ecc.

Altra possibilità è quella di puntare su raggruppamenti “informali” di paesi come ad esempio il blocco identificato con il termine “NIC (Newly Industrialized Countries)”. Alla base di tali raggruppamenti, peraltro, ci sono analisi statistiche condotte da istituzioni e organizzazioni internazionali, uffici studi di associazioni, istituti di internazionalizzazione, etc., che possono supportare l’impresa per acquisire maggiore consapevolezza sulle potenzialità e sul livello di complessità dei diversi Paesi.

 

B. I metodi analitici

Un secondo approccio alla selezione dei Paesi target prevede la messa a punto di modelli di analisi un po’ più sofisticati, che prendono in esame una serie di variabili in grado di verificare il potenziale espresso dai diversi Paesi in esame.

Occorre sottolineare che i modelli analitici possono efficacemente essere utilizzati dall’impresa anche a valle di un primo screening effettuato attraverso l’utilizzo di metodi empirici.

In particolare, a partire dalle circa 200 aree di destinazione potenziale per le imprese italiane, è possibile ridurre le alternative a 50-60 opzioni di interesse attraverso l’osservazione di fenomeni empirici (azioni dei concorrenti diretti e/o dei leader di mercato, esperienze dirette dell’impresa, suggerimenti provenienti da organismi di promozione e sostegno all’internazionalizzazione, etc.).

Su questa base più ristretta, infine, possono essere realizzati modelli di analisi più complessi che, indipendentemente dalle tecniche quantitative di analisi e dalle variabili utilizzate, prevedono i seguenti step realizzativi:

 

a) Costruzione del database:  

oggi è molto facile procurarsi dati macroeconomici che vengono pubblicati da vari Enti e istituzioni, sia nazionali che internazionali. Grazie a queste fonti è possibile costruire un database (una tabella) che raggruppa un gran numero di variabili, quali, ad esempio:

  • Variabili demografiche: popolazione residente, tassi di crescita della popolazione, distribuzione della popolazione per età, reddito, etc.
  • Variabili economiche: PIL e relativo andamento storico, rischio Paese, Rating, Reddito pro-capite, eventuale presenza di sistemi di incentivazione e loro dimensione, etc.
  • Variabili geografiche: risorse naturali, condizioni ambientali, topografia, etc.
  • Variabili territoriali: infrastrutture, sistema dei trasporti, sistemi di comunicazione, infrastrutture commerciali (banche, istituzioni finanziarie, canali distributivi), etc.

 

Ovviamente, nella messa a punto del database occorre tener presente la rilevanza delle variabili acquisite (rispetto alle analisi che si stanno effettuando) ed il grado di completezza delle informazioni per i diversi Paesi in esame.

 

 b) Definizione di livelli soglia e prima scrematura: 

in pratica si tratta di costruire una serie di filtri e, dato che ogni paese deve soddisfare contemporaneamente tutte le condizioni imposte su questi livelli soglia per passare alla fase successiva di analisi, è ovvio che è possibile ridurre drasticamente (a 10-20) il numero di alternative da prendere in ulteriore considerazione.

 

 c) Costruzione dell’indice di attrattività: 

I Paesi selezionati dopo la prima scrematura rappresentano altrettante possibili alternative di internazionalizzazione. La costruzione dell’indice di attrattività da associare a ciascun paese consente di costruire una classifica nella quale avremo in testa l’alternativa relativamente più attraente. L’obiettivo ovviamente è utilizzare questa classifica per trarre delle indicazioni sulla direzione nella quale utilizzare le risorse disponibili.

 

Per costruire l’indice di attrattività occorre:

 

  1. scegliere le variabili più correlate al successo del progetto di internazionalizzazione (si tratta ancora, a questo punto dell’analisi, soprattutto di variabili di carattere macroeconomico e socio-demografico). Ad esempio, un’azienda che vende capi di abbigliamento di elevata qualità e indirizzati a un pubblico giovane può essere interessata a elementi come la struttura per età della popolazione, il reddito pro-capite, la spesa per consumi pro-capite, etc;
  2. valutare, per ciascuna delle variabili scelte, il “verso” della correlazione. Ci sono infatti variabili al crescere delle quali cresce l’attrattività del mercato preso in considerazione (si pensi ad esempio alla popolazione o al reddito pro-capite) e variabili che si comportano esattamente nel modo opposto (si pensi, ad esempio, alla distanza dall’Italia);
  3. valutare il “peso” delle variabili, ovvero la loro importanza relativa all’interno del progetto di internazionalizzazione. In pratica, a ciascuna delle variabili individuate dovrà essere attribuito un valore (peso) crescente al crescere della sua importanza nel sistema di valutazione che si sta costruendo
  4. standardizzare i valori assunti dalle variabili considerate per trasformarli in numeri “puri” e omogenei, svincolandoli dalle rispettive unità di misura (in caso contrario, sarebbe praticamente impossibile il confronto)
  5. calcolare, sulla base delle considerazioni precedenti, un numero indice ponderato che fornisca un giudizio sintetico sull’attrattività di ognuno dei paesi considerati

 

 d) Costruzione dell’indice di accessibilità:

unitamente al grado di attrattività (potenzialità economiche del Paese in esame), un ulteriore elemento da analizzare è rappresentato dal livello di accessibilità del Paese. In altri termini, è necessario comprendere una serie di fattori (che saranno incrociati con i dati che valutano l’attrattività del Paese) relativi ad esempio al livello di concorrenza presente nello specifico settore di riferimento dell’impresa, alla presenza di eventuali barriere all’ingresso (dazi, dogane, etc.), all’esistenza di un mercato di fornitura e/o distributivo adeguato alle esigenze, etc.

In termini analitici, il processo di costruzione dell’indice di accessibilità è sostanzialmente identico a quanto detto per l’indice di attrattività

 

e) Selezione dei Paesi target: 

Il risultato finale di un modello analitico è rappresentato dalla mappatura dei Paesi in esame rispetto ai due indicatori precedentemente calcolati (indice di attrattività e indice di accessibilità) a partire dall’incrocio dei quali è possibile individuare diverse opzioni di accesso:

 

I) Mercati ad elevata priorità di accesso e mercati strategici, caratterizzati da un elevato livello di attrattività ed accessibilità

 

II) Mercati marginali e mercati con bassa priorità di ingresso, caratterizzati da un elevato livello di attrattività ed accessibilità

 

III) Mercati da approfondire, ovvero quell’insieme di Paesi che non presentano livelli di attrattività e accessibilità tali da giustificare un insediamento prioritario

    


 

Il modello esposto rappresenta chiaramente solo una delle possibili metodologie “analitiche” di valutazione e selezione dei potenziali Paesi target e si propone quale utile spunto di riflessione e confronto sul tema.

 

E tu quale approccio utilizzi per la scelta del mercato - obiettivo?

 

 

TAG CLOUD

innovazione covid-19 startup finanza operations pmi marketing coronavirus PMI innovation manager innovazione tecnologica innovazione digitale smart working digital transformation andrà tutto bene internazionalizzazione fintech risorse umane controllo di gestione consulenza finanziaria business digital marketing temporary manager industria 4.0 impresa voucher innovation manager 2021 business development innovazione aziendale Innovazione prototipazione rapida export gestione del rischio io resto a casa lavoro agile economia digital credito d'imposta impresa digitale voucher innovation manager e-commerce digitalizzazione innovation green economy MISE campi flegrei Ricerca & Sviluppo cina mercati esteri marketing digitale Innovation Manager legge finanziaria 2020 gestione aziendale Impresa liquidità impresa cash flow gestione finanziaria gestione impresa campania IoT PMI innovative open innovation piano impresa 4.0 gestione risorse umane investimenti system integration CRM covid sviluppo impresa stampa 3d Digital Transformation CFO temporary management vendita online venture capital turismo trasformazione digitale crescita aziendale Al equity crowdfunding big data GDPR fase 2 sostenibilità HR comunicazione d'impresa consulenza risk management compliance bilancio di sostenibilità soft skill finanza agevolata business opportunity blockchain bonus pubblicità business plan bonus impresa beni di lusso batterie di sabbia business intelligence bilancio sociale come fare un business plan consumi contact tracing consulenza impresa consulenza HR concorrenzasleale consulente contributo a fondo perduto controllo rischio fiscale crowdfunding cybersecurity crisi economica criptovaluta corporate social responsability conad comunicazione aziendale cambio valuta capacità di feedback caffè carbonelli buzzoole business travel capitale della cultura cfo commissione di massimo scoperto community cloud computing cloud clausola salvaguardia business plan startup Sostenibilità Fractional Manager Fractional management Gestione del personale Gestione manageriale Fintech Financial Controller Manager Exponential Technologies ExtraMot Financial Controller Giorgio Ventre H R IP Management IT Il controllo di gestione IMHERO IA Harmont & Blaine Human Resources Human resources Ecommerce ERP Apple Developer Academy Bankitalia CRM aziendale evoluto Analisi di bilancio AR 2watch 3d printing ADHD Campania innovativa Change Management Consulenza direzionale Credito d'Imposta Cyber Security Consulenza Comunicazione interna Cloud Comfort Zone Commissione europea Impresa 4.0 innovativa Impresa digitale Sviluppo Tax governance Temporary Export Manager Strumento a complemento della finanza tradizionalenel segno dell’innovazione e della trasparenza data protection Salva banche Sanità 4.0 Sicurezza Informatica Temporary management Voucher Consulenza in Innovazione analisi paese andràtuttobene asset management alibaba agevolazioni Voucher Innovation Manager Voucher T.E.M. acceleratore startup Risorse Umane Risk Management Internazionalizzazione Iot Kaizen Intelligenza artificiale Insuretech Industrial Controller Innovation management Innovazione Impresa Lean Lean manufacturing Produzione 4.0 Rendiconto finanziario Reverse Engineering Procida capitale della cultura 2022 Mise Lean organization Marketing Material Requirement Planning aziende sostenibili fasi del risk management realtà aumentata regolamento Ue remote working public relations pubblicità project manager protezione dati protezione dati personali rendiconto finanziario responsabilità d'impresa risorse finanziarie robotica avanzata sanità 4.0 risk manager rischio cambio retail reverse engineering riduzione sprechi product placement procida capitalde della cultura modello business new normal newfinance minibond metodi organizzativi aziendali innovativi marketing territoriale maxi decreto metodi formativi normativa opensource privacy processi di gestione processi operativi pmi innovative pmi innovativa organizzazione aziendale pasta garofalo scaleup screening tecnologia tecnologia avanzata tecnologie 4.0 tech sviuppo impresa sviluppo organizzativo sviluppo risorse umane sviluppo sostenibile tecnologie della sanità tecnologie digitali voucher innovazione voucher internazionalizzazione web marketing voucher consulenza in innovazione transizione energetica tecnologie verdi tracciamento dati sviluppo business supporto imprese social advertising social media marketing soft skills sicurezza informatica sicurezza dati settore fashion settore food shared innovation soft skill” sostenibilità ambientale strategia di comunicazione stratup supply chain strategia d'impresa sport virtuale sparring partner spinup marketing automation manager esterno fonti di finanziamento formazione 4.0 formazione a distanza finanziamenti imprese finanzalternativa webidoo feedback finanza green formazione manageriale freesource gestione efficiente gestione personale gestione rischi gestione del credito gdpr fund raising gdo expo 2020 esports dialogo uomo-macchina digitale digitalizzazione aziendale development deliver to stock decreto cura Italia decreto liquidità decreto rilancio digitalizzazione impresa e-finance employee experience energie rinnovabili esg emergenza covid emergenza coronavirus e-learning ecommerce gestione rischi fiscali giffoni international market intervista investimenti green intelligenza emotiva integrazione processi aziendali innovazone digitale insurtech integrazione digitale dei processi aziendali invitalia italia smart magaldi make to order malazè made in italy let's talk lavoro leadership innovazone innovation management human resources management il ruolo dell'advisor impresa 4.0 hr high-tech giffoni innovation hub grande distribuzione organizzata hi-tech impresa innovativa impresa smart industria digitale influencer influencer marketing incentivi impresa incentivi economici imprese incentivi dati
Iscriviti alla newsletter
Cross Hub Logo

Affiancare le imprese, enti ed istituzioni in tutti gli aspetti di natura strategica ed operativa attraverso la "mobilitazione integrata" (CROSS) di competenze ed esperienze (HUB) in risposta alle specifiche esigenze aziendali.

CONTACT INFO

SEDE LEGALE

Via dei Mille, 47

80121 - Napoli

 

SEDE OPERATIVA

Via Morgantini, 3 

80134 - Napoli

 

SEDE OPERATIVA

Via Bruno Buozzi 59

00197 Roma

 

P.IVA: 08060921213

info@crosshub.it

crosshub@b2bpec.it

Tel 345 142 09 5

cross hub vince le fonti awards 2022 consulenza
Follow us