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5 errori da evitare nei processi di insediamento internazionale

L'espansione sui mercati esteri si presenta per le PMI come un percorso ad ostacoli,che può essere affrontato con successo, solo attraverso una adeguata preparazione ed una opportuna mobilitazione delle risorse e competenze necessarie.

Diego Mensitieri

Postato il: 06-Sep-2019

1. Riprodurre il sistema di offerta domestico

“Se ho avuto successo qui, posso andare dovunque!”.

Le PMI commettono spesso l’errore di riprodurre “tel quel” il sistema di offerta domestico quando si insediano in paesi esteri.

Si sottovaluta che la cultura del paese estero permea le reazioni al sistema di offerta, che possono essere negative rispetto ad esempio ad un packaging percepito come trascurato, all’assenza di un servizio post-vendita ritenuto essenziale o anche semplicemente al modo di percepire il brand.

2. Sottovalutare le analisi di contesto politico, legale e amministrativo

Le analisi di contesto sono fondamentali per costituire il nocciolo delle tutele legali al fine di ridurre al minimo i rischi commerciali.

Inoltre, le agenzie governative locali hanno requisiti rigorosi che necessitano di documentazione legale in regola prima di commercializzare i prodotti all’interno del paese.

Queste attività richiedono esborsi che non sono da sottovalutare e che vanno adeguatamente pianificati.

L’infrastruttura fiscale e finanziaria va compresa appieno per evitare rischi durante l’operatività locale che vadano ad impattare la profittabilità dell’iniziativa.

La mancanza di una efficace politica di protezione del marchio è un altro degli errori che frequentemente si registrano in chi inizia ad operare all’estero.

3. Mancanza di pianificazione di business e finanziaria

L’insediamento in un paese estero equivale alla costituzione di una start-up! Pertanto, risulta essenziale la predisposizione di un Business Plan che a valle produca il fabbisogno finanziario per sostenere il piano di investimenti e l’operatività iniziale.

Quindi, occorre approfondire e determinare le potenzialità di vendita del prodotto nel mercato identificato, chiedersi se c’è una domanda che non viene soddisfatta localmente, analizzare le dimensioni del mercato e, quindi, il costo del nostro prodotto sul mercato locale e via discorrendo.

4. Concentrarsi sulle vendite senza un piano di marketing

Affidarsi immediatamente alle strutture dei canali commerciali locali basandosi sulla presunzione che il costo più basso sia sempre e comunque vincente, è un altro errore, questo sì drammatico, che si riscontra spesso.

L’assenza di una analisi profonda delle esigenze e delle caratteristiche del potenziale cliente e del contesto competitivo è la causa principale di parecchi tentativi di insediamento falliti.

Il posizionamento del brand, una proposta di valore chiara, necessitano di un programma di marketing operativo dettagliato in grado di far emergere gli elementi differenzianti dell’azienda che facilitino l’accettazione del prodotto sul mercato.

Il piano di marketing internazionale si connota per la dimensione di integrazione con la casa madre ed è pertanto più complesso nella sua fase attuativa.

5. Affidarsi a manager senza esperienza internazionale

L’insediamento internazionale nelle sue fasi iniziali risponde a tutti i requisiti di project management.

La dimensione culturale/linguistica potrebbe indurre le PMI ad affidare il progetto ad un manager interno con qualche capacità linguistica. Questo è un errore da evitare.

L’esperienza di un manager abituato a lavorare in diversi paesi è insostituibile.

Conoscenza di business standards diversi, networking di professionisti internazionali, progetti portati a termine in situazioni di rischio paese elevato sono un patrimonio essenziale in un manager internazionale.

Ed è questa capacità la differenza tra un insediamento di successo ed uno fallito.

Concludendo

In tema di internazionalizzazione, il costo dell’inesperienza è particolarmente alto. Ciò suggerisce di non ricorrere al “fai da te” allo scopo di risparmiare sulle spese del processo di insediamento.

Affidarsi a professionisti esperti nella fase di analisi paese e pianificazione ed a Temporary Managers nella fase di esecuzione del piano di azione rappresenta il punto di equilibrio che minimizza i costi consentendo di espandersi con successo e con profitto.