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5 Consigli per fare affari con la Cina

Come la cultura influenza le trattative transnazionali

Alberto Antinucci

Postato il: 11-Dec-2019

In quasi oltre 30 anni ho avuto la fortuna di poter vedere di persona il mutare della società Cinese da paese produttore a consumatore con un altissimo tasso di crescita ed una incredibile mutazione delle abitudini quotidiane e modalità di vita.

Un cambiamento che non è paragonabile a nessun altro paese al mondo.

 

Sia che si stia pianificando di andare in Cina per vendere prodotti o cercare prodotti per la propria azienda, ci sono degli aspetti importanti che sarebbe bene ricordare per portare a termine la trattativa senza grossi inconvenienti.

 

1. TEMPO

In occidente la concezione di tempo è legata al denaro, per cui ridurre i tempi di esecuzione risulta essere particolarmente necessario per ottimizzare i lavori e massimizzare i risultati economici.
In Cina non si può dire la stessa cosa, infatti i tempi di pianificazione di tutti i progetti commerciali ed industriali dipendono sempre e solamente dalla facilità di raccolta delle informazioni strategiche.

Il tempo di esecuzione è solo un mero dettaglio che varia dal numero di persone coinvolte nello svolgimento - forza lavoro che alla Cina non manca. 

 

Consiglio: armarsi di pazienza e raccogliere quante più informazioni sul mercato prima di arrivare al dunque e scoprire le proprie carte.

 

 

2. LINGUA

Si da ormai per scontato che con l’inglese si possano portare avanti trattative di tutti i generi.

In Cina ormai è solito trovare sempre un’assistente che parla inglese abbastanza bene.

Questo, però, non potrà garantire una totale trasparenza durante la trattativa.

 

Consiglio: farsi assistere da un interprete Italiano che vive in Cina e conosce bene la lingua ed i modi di fare.  Saranno soldi ben spesi.

 

 

3. TRATTATIVA

Parlare esclusivamente con le persone in carica.

Evitare di parlare con persone che non possono prendere decisioni.

Vi faranno perdere la pazienza e, per accellerare le cose, divulgherete informazioni riservate che potrebbero essere poi usate dalla controparte.

 

Consiglio: insistere per conoscere il Direttore Vendite od  Acquisti se non addirittura il titolare dell’azienda.

 

 

4. COPYRIGHT

La Cina è sempre alla ricerca di marchi o prodotti da poter inserire nel loro mercato.

È per questo che prima di andare a in Cina a trattare con un fornitore e/o un distributore è sempre bene proteggere i propri marchi, Design e la proprietà intellettuale nel mercato Cinese stesso.

Se si tratta di marchi sarebbe opportuno registrare anche il corrispondente in lingua e caratteri Cinese.

 

Consiglio: affidarsi ad uno studio di registrazione Marchi e Brevetti è il miglior investimento che si possa fare per la propria azienda anche se non si ha intenzione di entrare nel mercato Cinese.

 

 

5. LOGICA:

In occidente è normale indirizzare un domanda direttamente per avere una risposta chiara ed esaustiva. Questa possiamo definirla “Logica Lineare”.
In Cina è invece molto difficile ottenere delle risposte dirette e chiare.

Piuttosto si avranno delle mezze risposte o delle altre domande come se si girasse intorno al problema. Questa modalità la definisco “Logica Circolare”.

 

Consiglio: Ripetere le domande fino ad aver ottenuto delle risposte che considerate esaustive.

 

 

Concludendo:  La Cina è un grande paese che offre grandi possibilità commerciali bisogna però essere accorti e non pensare mai di sottovalutare la controparte.

 
 

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